たとえ売上が増加し続けているとしても、一部のディーラーは、在庫を確保するために高価格を超えるCPO改修コストが利益の可能性を押し下げていると述べている。
在庫不足と車両 1 台あたりの利益の高騰により、ディーラーは投資を 2 倍にするか、認定中古車プログラムへの参加を検討しています。
認定中古品プランは、販売代理店にマーケティングと収益性の大きな利点を提供します。これは特に金融および保険のオフィスに当てはまります。そこでは、顧客はいつでも補償商品について話し合うことができ、自動車メーカーのキャプティブを通じて金銭的報酬を受け取る資格があります。
パンデミックにより、在庫や改修用の標準装備部品の調達はさらなる課題に直面していますが、CPOの売上は依然として増加しています。
コックス・オートモーティブは7月、今年上半期のCPO販売台数が146万台となり、総販売台数280万台でCPO販売記録を樹立した2019年同期の販売台数を上回ったと報告した。これは昨年から22万台以上増加し、2019年からは6万台増加しています。
2019年の認定中古車販売台数は約280万台で、中古車業界の約4,000万台の約7％を占めた。
トヨタ認定中古車プロジェクトマネージャーのロン・クーニー氏は、参加しているトヨタディーラーのCPO売上高が前年比26％増加したと指摘した。
「昨年8月の成績を上回るよう全力で取り組んでいます。今月はとても良い月だ」と彼は言った。「しかし、私たちは過去5、6、7か月の超最高点や超最高点から脱したようです。」
入手可能な車両が減少しているにもかかわらず、一部のディーラーは依然として従来と同じ割合で認定プログラムを希望しています。
オーナーのジェイソン・クエンネヴィル氏によると、ニューハンプシャー州クレアモントのマギー・トヨタでは、中古車在庫の約80％が認定されており、これはパンデミック前と同量だという。
「主な理由はマーケティングです」と彼は言いました。「車両を下取りしたら、すぐに認証を行います。人々を当社のウェブサイトに誘導するために、トヨタからのさらなる後押しがあります。」
カリフォルニア州ナパにあるAUL Corp.の全国営業担当シニアバイスプレジデント、ポール・マッカーシー氏は、パンデミックによる品不足に直面して在庫を差別化することが重要であると述べた。同氏は、たとえパンデミック下にあっても、同社のディーラー顧客の多くはCPOに傾いていると述べた。
マッカーシー氏は、特にCPO車両に対するキャプティブ金融会社のインセンティブ金利に関して、認定車両にとってより有利な条件が理由であると述べた。
もう 1 つの利点は保証範囲であるため、購入により多くの価値が得られると考える顧客に製品を販売しやすくなります。「本質的にF&Iに対して友好的だ」と彼は言う。
マギー トヨタにとって、自動車メーカーのウェブサイトにある少量の在庫を最大限に活用することが重要です。ディーラーには先週在庫した新車は 9 台のみで、そのうち 65 台が中古車で、通常は年間約 250 台の新車と 150 台の中古車が存在します。
ディーラーは改修や認証にかかるコストについて不満を抱くかもしれないが、これらの利益は最初の取引からずっと後に報われる可能性があるとクーニー氏は語った。
クーニー氏によると、トヨタのCPO車のサービス維持率は74％で、これは、販売の一部として前払いメンテナンスパッケージがない場合でも、ほとんどのCPO顧客が日常的および定期的なメンテナンスのためにディーラーに戻ってくることを意味するという。
「だからこそ、基準は非常に高いのです」とクーニー氏は言う。劣悪な購入条件の下で、一部のディーラーは認定を通過しています。在庫が依然として逼迫しており、感染症が猛威を振るっているため、一部のディーラーは、高額な購入コストに加えて、メンテナンスコストが中古車販売の潜在的な利益を押し下げていると述べている。
ミシガン州セントクレアコーストにあるロイ・オブライエン・フォードの中古車財務ディレクター、ジョー・オポルスキー氏は、現在ディーラーはCPOに宣誓するか、CPOに宣誓するかのどちらかだと語った。同氏は、ディーラーが中間にいることが多いと語った。現在、彼の中古ガレージには数台の CPO 車両しかありません。
「われわれはCPOを放棄する」と同氏はオートモーティブニュースに語り、メンテナンスコストの上昇、利用可能な在庫の不足、異常なリース延長の増加を挙げた。「在庫を取得するコストははるかに高く、さらにこれらの追加コストが追加されます。今の私たちにとってそれはあまり意味がありません。」
それにもかかわらず、オポルスキー氏は、CPO 販売によってもたらされるいくつかの利点に気づきました。ほとんどの認定中古車顧客は車の年式を知っているため融資する傾向があり、多くの人は購入した車両を最大限に保護する方法をすぐに尋ねます。
「私には魅了された聴衆がいます」と彼は言いました。「私が話し始める前から、多くのお客様が F&I 製品について私に話し始めました。」
一部のディーラーは撤退すると主張しているが、多くのディーラーは、特に新車価格の動向が買い手を新車市場から追い出しているため、CPOトレンドは今後も隆盛を続けるだろうと述べている。
マッカーシー氏は、「リースを終了する車両が増えるにつれ、この傾向はさらに高まるだろう。なぜなら、これらの車両はCPOに転向するのに最適な候補だからだ」と述べた。
「これは、業界全体の販売代理店が CPO の推進に全力を尽くしているということではありません。なぜなら、彼らがそれに追いついていないからです」とクーニー氏は語った。「しかし、それを求める顧客はますます増えています。」
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投稿時間: 2021 年 11 月 10 日